Il pencolamento è una situazione che non riguarda solamente chi di mestiere deve ricorrere a tecniche di vendita per fare sì che la bilancia volga a suo favore, ma coinvolge tutti.

Nella vita quotidiana capita infatti più spesso di quanto non siamo abituati a riconoscere di vivere momenti o periodi di incertezza.

Quando pendiamo da una parte o dall’altra minacciando di cadere – metaforicamente parlando – ci troviamo in uno stato di disequilibrio governato dai nostri timori.

Il pencolamento nell’epoca moderna

Quando il pencolamento è un ostacolo

La paura di prendere una decisione proviene dall’inconscio e ci ostacola provocando una sorta di stallo nel quale pencoliamo più o meno a lungo prima di riuscire ad intraprendere una strada.

Quando le persone vorrebbero apportare dei cambiamenti nella loro vita o più semplicemente fare azioni che implicano uno sbilanciamento verso una cosa piuttosto che un’altra entrano nell’area dell’incertezza che talvolta può essere bloccante.

In molti casi non si ha la consapevolezza di vivere in uno stallo: le persone si raccontano di dover tenere duro in determinati momenti, quando intimamente valutano di fare cambiamenti radicali che li libererebbero della frustrazione della situazione che stanno vivendo.

Il pencolamento è quindi una condizione negativa quando non ci permette di raggiungere i nostri obiettivi specifici e più in generale nella vita i nostri desideri, siano essi affettivi, economici, lavorativi.

Attualmente però il mondo nel quale viviamo è in continua evoluzione, il cambiamento è continuo, anche quando non viene percepito.

L’evoluzione è costante

Noi stessi siamo quotidianamente sotto attacco evolutivo, anche se difficilmente riusciamo a rendercene conto perché questo avviene lentamente, poco per volta tutti i giorni.

L’ambiente intorno a noi cambia e non solamente per l’intervento dell’uomo: il paesaggio subisce cambiamenti anche per via di fattori naturali come l’erosione delle rocce da parte dei corsi d’acqua.

Trattandosi però di processi estremamente lunghi non riusciamo ad averne la percezione: lo stesso avviene su di noi.

Le persone compiono molte azioni durante la giornata che sono abitudinarie: si recano negli stessi posti, vedono le stesse persone, svolgono le stesse operazioni… e pertanto hanno la parvenza che i giorni siano tutti uguali o che il tempo non passi.

Di conseguenza sembra di essere sempre gli stessi, mentre in realtà ogni giorno succedono cose diverse a partire dalle emozioni che proviamo, dai sentimenti e dagli stati d’animo che provocano in noi un cambiamento reale ma impalpabile.

Il problema è la ricerca delle certezze

Come funziona il nostro cervello

Il cervello umano secondo la natura non è nato per soffrire, ma ovviamente per farci stare bene. Si tratta di una predisposizione naturale che è innata ed atavica e che si traduce nel bisogno di sentirci al sicuro da pericoli ignoti.

Questo si traduce nel ridurre gli sforzi necessari per adattarsi a contesti nuovi e nel crearsi delle certezze, ovvero dei punti di riferimento come i nostri genitori, il nostro partner, il posto di lavoro…

Queste figure e questi ambienti costituiscono la nostra zona di comfort all’interno della quale fare il minor numero di sforzi possibili.

Le persone molto ancorate alle loro certezze fanno particolare fatica ad accettare i cambiamenti.

In realtà l’evoluzione dell’uomo ci ha portati in quest’epoca dove i cambiamenti sono continui e velocissimi.

Siamo bombardati di informazioni che generano in noi stress poiché ci obbligano ai cambiamenti di cui vorremmo fare a meno.

Vivere in modo più rilassato

Cambiamento e pencolamento fanno parte della nostra vita

Per poter condurre una vita serena è necessario cambiare approccio nei confronti del cambiamento in quanto tale.

Poiché esso è ormai radicato nella nostra società non è possibile pensare di evitarlo, anzi lo sforzo che si compie per opporre resistenza comporta un inutile dispendio di energie.

Accogliendo invece l’incertezza ed entrando nella zona di pencolamento che ne deriva come parte della nostra vita senza cercare arginarlo ci porta a cogliere le opportunità invece che a respingerle.

Rimodellarci per cogliere le potenzialità dell’evoluzione

È necessario modellare il nostro essere, sia all’interno che all’esterno di noi stessi, in base all’evolversi delle situazioni.

Non avendo infatti il potere di intervenire per arrestare il processo evolutivo, è necessario adattarsi ad esso, vivere il pencolamento non come qualcosa da evitare a qualunque costo, ma come la prospettiva di nuove possibilità da sperimentare.

Le certezze

Accettare il cambiamento significa entrare in una zona di fragilità e vivere il pencolamento come una strada verso i cambiamenti utili e necessari.

Nonostante rinunciare alle nostre certezze possa fare paura, bisogna prendere atto che quelle reali sono davvero poche: la nascita e la morte.

Tutto il resto può cambiare da un momento all’altro senza preavviso, anche ciò che ci sembra più stabile può mutare.

Cavalcando quindi il cambiamento senza timore, con la consapevolezza che il pencolamento è uno step necessario verso evoluzioni positive ci porta ad una maggiore serenità.

Il pencolamento va più d’accordo col cuore che col cervello

 

Talvolta i cambiamenti sono tanto desiderati quanto temuti: desideriamo fortemente qualcosa ma il cervello ci mette in guardia dai pericoli e ci blocca.

Per questo motivo affidandoci al cuore spesso è più facile assecondare l’evoluzione delle cose ed accettarle.

Ad esempio una madre che decide di fare un figlio sarà piena di paure e di dubbi perché non sa ancora come prendersene cura, come dargli delle regole e allo stesso tempo non fargli mancare nulla.

Sebbene questi dubbi siano normali, nel momento in cui avrà partorito le verranno spontanei tutti quei comportamenti necessari a fare crescere, svezzare ed accudire suo figlio fino a farlo diventare un uomo adulto ed indipendente.

Vivere quindi nel pencolamento, adattandoci ai cambiamenti è la via migliore per trovare paradossalmente le certezze delle quali siamo sempre alla ricerca.

La formazione ci può aiutare

Predisposizione mentale

Un atteggiamento meno rigido ci porta anche ad affrontare in maniera più naturale i problemi che ci si presentano di volta in volta ed a trovare le soluzioni anche prendendo la direzione del cambiamento.

Lo spirito col quale affrontiamo le situazioni è la base fondamentale per riuscire in quello che facciamo e per acquisire strumenti utili per poter gestire le situazioni.

La passione ed il desiderio di riuscire in quello che facciamo ci inducono a cercare di migliorare le nostre capacità in modo funzionale per elevare il livello al quale ci troviamo nel campo in cui operiamo.

Azioni per migliorarci

Cavalcare il pencolamento non significa solamente modificare il nostro atteggiamento verso di esso, ma anche compiere quelle azioni che ci fanno sentire più sicuri di poter affrontare il cambiamento.

Acquisire competenze nei vari ambiti non è solo una questione di esperienza, ma anche di apprendere le nozioni necessarie.

Se infatti ci troviamo nella condizione di sentirci insicuri verso un ambito della nostra vita o ci rendiamo conto che è ci mancano le necessarie conoscenze per ottenere ciò che vogliamo è giusto provvedere a colmare queste lacune attraverso la formazione.

Adottando questo genere di comportamenti riduciamo il pencolamento delle situazioni che diventano quindi più gestibili per noi come ad esempio può capitare nell’ambito della vendita o dell’insegnamento.

Le tecniche di vendita aiutano a ridurre il pencolamento del risultato

Ciascuno di noi è diverso dagli altri e pensare di utilizzare una modalità standard per proporre i prodotti non porta buoni risultati ed aumenta il pencolamento del risultato.

Per poterlo ridurre in favore del venditore e fare sì che egli concluda la vendita è necessario che si sintonizzi sulla stessa frequenza della persona a cui si rivolge.

Questo significa che chi vende deve creare empatia col possibile acquirente, facendo caso a:

• modo di comunicare
• linguaggio del corpo
• parole che usa più spesso
• tono della sua voce
• respirazione
• calibrazione

Un altro aspetto molto importante della comunicazione nelle tecniche di vendita è la capacità di influenzare le persone per indurle a credere nel prodotto che proposto dal venditore, il quale ci deve necessariamente credere per primo.

Per poter influenzare le persone bisogna agire sui cinque sensi del cliente emozionandolo, utilizzando la giusta retorica ed il giusto tono di voce.

Questo deve essere fatto a livello cinestesico, uditivo, visivo per fargli percepire con tutto il corpo che ciò che gli viene offerto è realmente vantaggioso.

In questo modo il possibile acquirente risulterà attratto da come il venditore gli propone il prodotto e sarà portato a credere che esso sia per lui una necessità.

Grazie quindi all’uso di tecniche di vendita e strumenti per agire sulle emozioni e sul sentire delle persone il venditore può ridurre di molto il pencolamento del risultato per farlo volgere a suo favore.

Poiché alcune di queste tecniche sono innate ed altre no, la formazione è fondamentale per chi non riesce a raggiungere completamente i suoi obiettivi.

Gli insegnanti migliori si adattano al loro pubblico

Quando un insegnante spiega una lezione spesso fa ricorso alla sua metodologia consolidata, ma la sua efficacia dipende anche dal tipo di pubblico che ha di fronte, dai suoi stati emotivi e rappresentazionali.

Se un professore si limita ad esporre gli argomenti in modo standard il pencolamento della comprensione da parte degli allievi aumenta.

Quando però l’insegnante prova passione per il lavoro che svolge questa incertezza non è accettabile per lui e quindi cerca di fare comprendere in vari modi ciò che sta spiegando al suo pubblico.

Un bravo insegnante modula la lezione a seconda della reattività della classe, del livello del suo linguaggio, del carattere degli alunni con l’obiettivo di valorizzare le loro basi per portarli a capire il tema centrale in oggetto.

L’impegno che chi spiega mette nel suo lavoro fa sì che questo venga percepito da chi lo ascolta e quindi abbia maggiore presa su di lui.

Parallelamente anche un professore si documenta sulle nuove tecniche di insegnamento e cerca di elaborare sistemi per suscitare l’interesse e per imprimere i concetti anche in modo non tradizionale.

La combinazione tra passione e formazione del docente riduce il pencolamento della comprensione della materia oggetto di studio.